TEMA 1 DEPARTAMENTACIÓN (2014)

Apunte Español
Universidad Universidad Politécnica de Cataluña (UPC)
Grado Administración y Dirección de Empresas - 2º curso
Asignatura Venta comercial
Año del apunte 2014
Páginas 14
Fecha de subida 11/09/2014
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1 TEMA 1: LA DEPARTAMENTACIÓN ORGANIZACIÓN Y TÉCNICAS COMERCIALES 2 TEORÍA DE LA PIRÁMIDE INVERTIDA • Empresa: ▫ Canales de distribución + sistemas de comunicación =  Red de vendedores ▫ Responsable comercial:  Atender al conjunto de personas que configuran un equipo de ventas.
 Dar servicio a sus comerciales.
 Sin perder grado de responsabilidad.
▫ Satisfacer las necesidades del cliente, obteniendo con ello beneficios adecuados.
• Nueva Versión Gestión Comercial: ▫ Ya no hay único sentido = de arriba abajo.
▫ El principio de responsabilidad debe estar condicionado:  No dirección general.
 Sí Mercado.
▫ Canales de información internos:  Contemplan a todos los departamentos jerárquicamente dependientes como interlocutores válidos.
3 TEORÍA DE LA PIRÁMIDE INVERTIDA MERCADO Trabajos (fuerza de ventas) Mandos Intermedios (D.C.) Dirección general • Cadena de mando = forma de pirámide invertida: ▫ No tomar decisiones sin considerar repercusiones en otros departamentos.
▫ Las decisiones que surgen de los puestos superiores deben ser respuestas a las demandas de los departamentos inferiores.
▫ Más relación con destinatario final = Mercado.
▫ ¿El mejor director? 4 TEORÍA DE LA PIRÁMIDE INVERTIDA • Puestos de responsabilidad comercial: ▫ Dirección nacional.
 Dirección regional.
▫ Descubrir las necesidades de un mercado al que hay que satisfacer.
 Estudio del mercado  Posibilidades y características de la empresa.
▫ Estructura y organización más adecuada.
• Servidumbre de mercado: ▫ Satisfacer necesidades de su mercado y obtener beneficios empresariales.
5 FUNCIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL • Director comercial vinculado a la Fuerza de Venta.
• El director comercial: ▫ Es un puesto de dirección intermedia que debe proporcionar los recursos necesarios a su fuerza de venta, para que ésta alcance sus objetivos comerciales.
• No todas las empresas dedican esfuerzos en atender a esa figura clave.
▫ Planteamiento estático destinado a desaparecer.
• La eficacia de un equipo de ventas tiene una relación directa con la disposición que demuestre su D.C. En atender y generar soluciones a sus problemas.
6 FUNCIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL • Características: ▫ Que sea capaz de cumplir los objetivos:  Aptitudes (conocimientos)  Actitudes (disposición) ▫ Para ser un buen D.C. hay que estudiar, aprender y practicar día a día una serie de habilidades y comportamientos:     Historial en Ventas: Aspecto y presencia: Lealtad: Dotes de organización.
          Sentido del humor: Resistencia: Integridad y personalidad: Buena salud: Dotes de liderazgo: Preparación académica adecuada: Buen comunicador: Ambicioso: Motivación: Saber estar en su sitiio: 7 FUNCIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL • Funciones básicas del D.C.: ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ Planificar y organizar: Reclutar Vendedores: Formar al equipo de ventas: Motivar al equipo de ventas: Supervisar al equipo de venta Comunicarse con el entorno:  Todas ellas para facilitar el cumplimiento de los objetivos.
 Sino hay que eliminarlas.
8 TOMA DE DECISIONES • Toma de decisiones: ▫ Directivo = decide.
▫ Ejecutivo = realiza.
▫ D.C. :  Toma decisiones que otros deben cumplir.
 Ejecuta decisiones que otros han tomado.
▫ Cuanto + vinculado a F.V. = + decisiones de menor trascendencia.
▫ Cuanto + alejado de la F.V. = menos decisiones de + trascendencia.
• Tomar decisiones: ▫ Proceso de reflexión.
▫ Cuando surge un problema.
▫ Diferencia entre la situación esperada y la real.
• Pasos: ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ Identificación.
Información.
Causas.
Análisis.
Soluciones.
Decisiones.
Evaluaciones.
9 DIRECCIÓN Y MOTIVACIÓN PARA D.C.
• Puesto de D.C.: ▫ Dirigir = conducir y motivar.
 Sin coacción  Cumpliendo objetivos ▫ Liderazgo! ▫ Conductor = conseguir máximo rendimiento posible.
▫ Conocer = elementos de impulsión y motivación.
• TEORIAS DE DIRECCIÓN: ▫ Estilo autoritario:  + atención objetivos.
 Jefe toma decisiones.
 Empresa estricta.
▫ Estilo democrático:  D.C. y F.V. colaboran.
 Jefe consulta.
 Cooperación ▫ Estilo liberal:  Sin autoridad.
 Jefe facilita información.
 Trabajo individual.
10 LA DEPARTAMENTACIÓN • La organización: ▫ Actividades se deben organizar de forma eficiente.
 Necesidades mercado.
▫ Establecer canales de comunicación.
▫ Diseñar red de ventas:  Análisis del mercado ▫ Organizar departamento ▫ Cuántos vendedores necesita ▫ El jefe o director = motivador de vendedores.
• Organización Horizontal: ▫ Relación con tipo de vendedores y sus funciones.
▫ Con la forma de vender.
     Organización geográfica: Organización por productos: Organización por mercados: Organización por funciones: Organización formulas mixtas: • Organización Vertical: ▫ Niveles jerárquicos del departamento y tamaño.
▫ Estructura plana.
11 LA DEPARTAMENTACIÓN Organización geográfica Organización productos Director nacional ventas Director de ventas Jefe ventas Extremadura Jefe ventas Levante Jefe ventas Cantabria Vendedores de ordenadores Vendedores de televisores Vendedores de taladradoras 12 LA DEPARTAMENTACIÓN Organización por mercados Organización por funciones Director nacional de ventas Vendedores de impresoras para mercado de consumo Vendedores impresoras para mercado industrial Director nacional de ventas Vendedores de desarrollo de clientes Vendedores de mantenimiento de cuentas Venta telefónica 13 LA DEPARTAMENTACIÓN Formulas mixtas Director nacional de ventas Jefe de ventas Andalucía Vendedores ordenadores consumidores Vendedores ordenadores empresa Jefe de ventas Canarias Vendedores ordenadores consumidores Vendedores ordenadores empresa 14 LA DEPARTAMENTACIÓN organización vertical Director de ventas Delegado de zona 1 Delegado de zona 2 Vendedor Vendedor ...