TEMA 2 (2014)

Apunte Español
Universidad Universidad de Barcelona (UB)
Grado Publicidad y Relaciones Públicas - 1º curso
Asignatura Psicologia Social i del Consum
Año del apunte 2014
Páginas 12
Fecha de subida 15/12/2014
Descargas 13
Subido por

Vista previa del texto

TEMA 2 PROCESSOS D’INDUCCIÓ DEL COMPORTAMENT • Influència social: Consisteix en l’exercici del “poder”, per part d’una persona, grup o situació, en la conducta d’altres.
• Inducció del comportament: Consisteix en el poder, per part d’una persona, grup o situació, per conduir (dirigir/incidir) en el comportament de l’altre(s) com a conseqüència de la certesa que li dóna (aquest altre) a aquella persona, grup o situació.
Persona, grup o situació amb poder per conduir (dirigir/incidir) en el comportament de l’altre(s) + Persona, grup o situació influïda.
TIPUS D’INDUCCIÓ DEL COMPORTAMENT HETERO-COMPORTAMENT (Altres/situació) / (Desencadenant de la influència) INFLUÈNCIA: Inducció AUTOCOMPORTAMENT (vivència de la influència hetero) INDIRECTES DIRECTES CONSENS NORMALITZACIÓ NEGOCIACIÓ I CONVERSIÓ PRESSIÓ CONFORMISME OBEDIÈNCIA SUBMISSIÓ Normalització: No tinc clara la resposta correcta.
Conformisme: Tinc clara la resposta correcta però la canvio perquè veig la del costat.
2.1 Procés de normalització La interiorització de normes i hàbits: identificació i promoció de normes en l’àmbit de la publicitat i les relacions públiques.
Orígens Muzafer Sherif, va fer l’investigació més important als EEUU, tot i que ell era de Turquia (Turquia 1906 1988 USA).
Davant d’una situació nova o incerta, tothom acaba fent el mateix (comportament normatiu), a això se li anomena normalització.
L’estudi rep el nom de: Efecte Sherif, Efecte autocinètic o normalització. (1935) 5 Experiment de Sherif: • Descripció de la situació experimental.
Es demana a les persones estimacions sobre la distància que recorre un punt lluminós (Distància de 5 metros a una sala fosca).
intermitent.
• Subjectes: Una meitat, primer en solitari i després amb altres (subgrup 1).
L’altre meitat, primer en grup i després en solitari (subgrup 2).
RESULTATS Interpretació dels resultats Subgrup 1.
• En solitari: cada persona estableix un patró de resposta de la distància que es mou el punt (norma personal) • En grup, amb els patrons o normes personals de tots s’estableix un nou patró (norma grupal).
Subgrup 2: • En grup: establiment d’un patró grupal en la primera sessió.
• En solitari: tots segueixen el patró del grup.
CONCLUSIÓ Davant de situacions noves o incertes (no es té certesa de quina és la resposta correcta), apareixen patrons de resposta col·lectius (normes socials).
L’experiment era de laboratori, amb persones estranyes que no es coneixien de res, per tant els resultats no són generalitzables fora del laboratori.
Aquestes normes socials poden ser de tendència central o no.
Estudis posteriors al Sherif • Experiments tipus Sherif: Davant d’una situació incerta • Variables moduladores: - Estatus - Afecte - Ideologia (totes aquestes variables incideixen en la emergència de normes) EXPERIMENT DE SAMPSON (1968) — Deixeble del Sherif • El seu objectiu era demostrar com el poder, l’estatus assignat i l’atracció entre els interactuants influeixen en la convergència de respostes.
• L’experiment era un paradigma autocinètic.
• Els subjectes de l’estudi eren monjos i novicis d’un monestir.
• Les variables analitzades eren l’afecte (test sociomètric) Veure les relacions d’acceptació i rebuig entre els subjectes d’estudi. I el estatus entre ells. (tots els novicis eren nous al monestir amb menys d’una setmana).
6 PROCEDIMENT 1) Sessions individuals: elaboració de la norma individual.
2) Sessions per parelles: - Mateix estatus (novicis amb 1 setmana d’antiguitat) - Asimetria en l’estima personal (novicis amb 1 any d’antiguitat) 1 novici sentia atracció (d’amistat) per un novici i l’altre el rebutjava.
- Diferencia jeràrquica i d’afecte (novici - monjo) VARIABLES MODULADORES A) Igual afecte i igual estatus.
Es produeix un fenomen de normalització. Convergència per influencia recíproca. Dos novicis s’influeixen per arribar a donar una única resposta.
B) Diferent afecte i igual estatus.
Convergència i asimetria (Anormalització - afecte). S’arriba a una única resposta però hi ha una persona que influeix més que l’altra. El novici menys estimat va canviar més les seves respostes. (Aquesta norma no es de tendència central perquè no és asimètrica).
C) Diferent afecte i diferent estatus.
FASE 1: Tendència a convergir - Novici cap al Monjo (Novici admira el monjo, però aquest el rebutja - El novici fa un intent de modificar la seva opinió per arribar a un acord amb el monjo, però s’atura perquè s’adona de que el monjo no modifica la seva opinió i es intransigent.) FASE 2: Torna a la norma individual (Quan veu que el monjo no accepta modificar la seva opinió per ficar-se d’acord).
No s’arriba a una única resposta, no es fiquen d’acord - Ni convergència ni centralitat - contranormalització.
• Normalització ( = afecte / = estatus) • Anormalització ( diferent afecte/estatus / = afecte/estatus ) • Contranormalització ( diferent afecte/estatus / diferent afecte/estatus ) CRÍTICA: Les normes i les variables moduladores (variables afecte i estatus) I la variable ideològica? No pot afirmar que la ideologia es font de contranormalització.
Experiment que aïlla la variable ideològica: EXPERIMENT LEMAINE et al. (71-72) • Fase prèvia: individual • Fase 1: Canvi de tasca, i es fa un qüestionari sobre la pena de mort o l’avortament. Al segon subjecte se li diu que el seu company d’estudi/experiment està totalment en contra de la seva opinió.
• Fase 2: En lloc de buscar un acord, el que busca es allunyar-se de l’opinió d’aquesta persona i marcar diferències.
7 Resum: Situació nova i/o ambigua, incerta Influència indirecta dels altres Resposta Tots els membres centralitzada davant la situació ambigua Inter-influències: igual afecte i estatus Resposta asimètrica Influències dominants: per diferències en l’estatus o en l’afecte 1 persona davant situació ambigua.
Més d’una persona davant situació ambigua.
Resposta per Una persona o més reacció / volen diferenciar-se diferenciació de l’altre en una situació ambigua.
Influències boomerang: per diferències en afecte i estatus o en ideologia Anàlisi de casos: Inducció del comportament • En la prestatgeria d’una botiga d’un museu s’hi troben blocs de notes amb motius de les obres de Dalí.
Que compra el consumidor no expert, si el bloc amb “la persistència de la memòria”, el compren totes les persones d’un grup.
• Amb les que no s’identifica? — Comprarà altres coses que no hagin comprat aquestes persones (contranormalització) • Amb les que s’identifica? • Que sembla ser expert en Dalí? 2.2 Procés de conformitat Comportament per pressió indirecta: creació, seguiment i promoció de modes i esdeveniments.
• Solomon E. Asch (1907-1996) Polònia Hi han 3 línies El 74% del subjectes, es van conformar en l’opinió incorrecta de la majoria.
- Situació estructurada, no ambigua. (Als subjectes sel’s planteja dir quina de les tres línies es la mateixa - que l’anterior) Objectiu: analitzar el pes de la majoria. (Analitzar com la majoria de resposta de 8 persones influeix en la resposta de la minoria què és 1 persona ) Subjectes: 8 a 10 subjectes + 1 subjecte experimental Procediment: Primers assajos tothom correcte, a partir del 3 o 4 còmplices donen respostes incorrectes.
RESULTATS • 26% subjecte independent de la pressió del grup.
• 74% cedeix a la pressió del grup 8 Conformisme, variable a favor i en contra.
- Augmenta la conformitat a mesura que es fan assajos crítics.
- Incideix el nombre de subjectes experimentals, a més subjectes experimentals menys conformitat.
- Sostre de la conformitat: A més subjectes còmplices no incrementa la conformitat. Sostre: 4 o 5 - Al augmentar el número de respostes possibles (6 o 9) s’emeten respostes alternatives. (Negociació amb un mateix, respostes entre extrems).
- Clima cultural (Milgram, 1961: comparació França-USA) - Variables personals dels subjectes experimentals.
Procés de conformitat • Situació inductora a la conformitat (Que jo tingui molt clara la meva resposta, però al final canvio la meva resposta) • Procés d’independència i conformitat.
- Elements clau en relació al grup: • Què és? Canvi • Raons: Ens conformem per: - Influència social informativa: Acceptem i creiem més la resposta de moltes persones que la resposta d’una sola.
- Influència social normativa: La persona creu que si opina o es comporta de forma diferent a com opina tot el grup, serà rebutjat. Se sent pressionat per a conformar-se amb la normal grupal.
Raons i arguments de tipus personal • Raons de independència: - Per confiança en un mateix (Seguretat en l’oposició a la majoria) - Per voluntat pròpia (Se sent la pressió i es desitja emetre judicis erronis) • Raons de conformitat: - Distorsió de la percepció (No hi ha consciència de la pressió, en respondre hi ha sinceritat).
- Distorsió del judici (Transformar el desacord car creure en un defecte personal).
- No distorsionar pròpia imatge (No semblar diferents tot i que se sap que el comportament no és correcte).
2.3 Procés d’obediència Actuar per pressió directa i sense responsabilitat Stanley Milgram, 1963. Obediència a la autoritat.
Experiment de Milgram Donar situació científica a perquè es van produir aquelles atrocitats a la Segona Guerra Mundial i perquè les persones obeïen ordres.
- Obediència (concepte): Consisteix en sotmetre la voluntat pròpia al judici d’un altre, reconegut com a superior jeràrquic legítim. (La persona que donava les descarregues elèctriques ho feia perquè hi havia algú que li donava aquesta ordre, i tot i que no ho faria, hi ha algú per sobre que et dona l’ordre.
9 - Situació experimental: Sala d’experiment de Milgram. Hi havia un estudiant, un professor i l’experimentador. Es reclutaven mitjançant anuncis en diaris locals i cartes d’invitació. Donaven una retribució de 4$.
• Experimentador (catedràtic de biologia — Milgram — Als anys 60 hi havia molta diferencia entre els treballadors normals i els catedràtics, per tant els catedràtics eren molta autoritat.
• Estudiant (Rol de alumne) • Subjecte experimental (Rol de mestre).
• Instruments de l’experiment: Simulació de cadira elèctrica i panell de control de descàrregues elèctriques.
• Tasques dels participants: El subjecte experimental havia de llegir parells de paraules i el mestre havia d’aplicar descàrregues si l’alumne no recorda les paraules. (Anava donant descàrregues de 15 en 15 volts).
• Resultats: El 60% arribaven als 450 volts.
- Variants en la víctima: • Llunyania: Quant menys veig a la víctima, més obeeixo a l’autoritat. (Arribaven a aplicar 300 volts si la víctima colpeja les parets. Aplicaven 315 volts si no sentia res de la víctima).
• Proximitat: La víctima era a la mateixa habitació a prop del subjecte.
• Proximitat de tacte: descarrega al posar la ma de la víctima a una planxa 150 v la víctima demanava llibertat i es deia al subjecte que la forcés.
- Variants en els participants: • Núm. de còmplices ( + alumnes - obediència).
• Núm. de subjectes experimentals (+ mestres - obediència) • Proximitat a l’autoritat ( + proximitat + obediència ) Explicacions: perquè obeïm? • Desviament de la responsabilitat cap a la persona que detenta autoritat.
• Respecte al rol de la autoritat: Degut a que són persones que tenen una posició superior a la meva.
• Socialització: “M’han ensenyat a fer allò que m’han dit que haig de fer”.
Experiment d’en Philip Zimbardo (obediència i submissió).
Estudiar el poder de la situació (veure com actuen les persones sota una situació).
• Mètode - Mostra de 75 voluntaris.
- Entrevistes clíniques en profunditat y qüestionaris de personalitat.
- Selecció definitiva de 21 persones: nois universitaris, raça blanca (només un oriental), estables emocionalment, sans físicament i respectuosos de la llei - Assignació a l’atzar de les condicions de guàrdia o presoner.
- Gratificació de 15$ al dia.
- Es va suspendre l’experiment el sisè dia, perquè se li estava escapant de les mans.
10 2.4 Procés de negociació i conversió Influència minoritària • Emergència dels estudis sobre influència minoritària. Minoria del poder: Persona sense poder ni prestigi. Si generen un conflicte poden influir en la persona amb el poder.
• Des dels 50… fins als 60: Alguns investigadors es preguntaven com podien explicar els principis de poder d’una minoria.
• Òptica funcionalista —> Per entendre el paper de la majoria.
• Influir = canviar —> Des d’un model interaccionista.
• Pot influir una majoria? Situació experimental de Asch… INFLUÈNCIA MINORITÀRIA (DEMOSTRACIÓ) EXPLICACIONS: BASES INFLUÈNCIA MODEL FUNCIONALISTA (Tradicional) INFLUIR = CONTROLAR Qui controla? La majoria.
QUI ÉS MAJORIA = Majoria numèrica o minoria amb poder i prestigi PROVOCANT UN CANVI: BASE: EL CONFLICTE, GENERAT PER LA MINORIA I NEGOCIAT AMB LA MAJORIA.
Poder de les minories… Negociació Per tal d’exercir influència, les minories han de: • Actuar de manera consistent 1. Adhesió ferma a un postulat o creencia. — Ha d’actuar de manera homogènia. Han de compartir una mateixa creença. Adhesió ferma a una creença.
2. Evitar la contradicció. — Quan dues persones d’un mateix partit polític es contradiuen entre ells, generen desconfiança.
3. Compartir el postulat o la creença més d’una persona. — La creença ha de ser compartida per més d’una persona. Si és només una persona, les causes de la reivindicació són personals, no tindrà força.
• Mantenir la consistència - Estant d’acord entre ells (Consistència sincrònica) — Si hi ha una manifestació, han d’anar tots els membres de la minoria.
- Anar-hi més enllà d’un episodi puntual (Consistència diacrònica). — Per tenir força, la minoria ha d’establir un pla d’actuacions.
• Mostrar consistència: Mostrar una imatge d’unitat — de que tothom està d’acord.
• Mostrar un consens social: - Ésser diferents, però no massa.
- Representar la diversitat. (Ex: vagues de renfe. Han de fer vaga homes i dones, perquè si no no tindrien força).
- Promoure un processament sistemàtic. — Treballar perquè la persona de més poder ens comprengui. És una tècnica de persuasió.
11 Poder de la minoria altres requisits per influir ESTILS DE NEGOCIACIÓ RÍGID VS FLEXIBLE Una de les parts no cedeix.
La negociació corre el risc de trencar-se Més expectatives d’arribar a un acord. Les dues parts cedeixen per arribar a un punt en comú.
Situació relació majoria-minoria i procés de negociació (Exemple) A classe estem decidint on anar de viatge de final de curs. Un 60% de la classe vol anar de creuer, en canvi, la resta (40%) vol anar a Londres.
Poder social. Concepte • Concepte de poder: Concepte psicosocial — Capacitat o potencial d’influir en els altres i de resistir a la seva influència. Característiques: - Incideix sobre el comportament de l’altra persona. La persona amb més poder domina sobre l’altre. Rep una pressió a la qual s’ha de resistir.
- El poder per influencia canvia realment la conducta de l’altra persona. Canvi limitat en el comportament, no sempre incideix en la manera de pensar de la persona. (Ex: Quan conduïm i ens trobem un radar, li farem cas al radar. L’autoritat influeix sobre nosaltres i procurem actuar de forma correcta.) — El canvi en el meu comportament es dóna en un moment determinat. No el canviem per sempre.
- El poder és la capacitat per a produir aquest canvi.
- L’exercici del poder pot donar recompenses i beneficis, però també genera costos —> Requereix accions per comprovar que s’està complint el que s’ha demanat.
- Poder útil: té més guanys que no pas pèrdues.
TIPUS DE PODER Bases en l’exercici del poder [tipus de poder segons French y Raven, 1959]: - Poder de coerció. Poder de recompensa. Poder de referent - Poder d’informació. Poder legítim. Poder d’expert.
Entre el fet de l’influència 1. Poder coercitiu: • Capacitat d’una persona per amenaçar o castigar a una altra persona de manera condicional.
[Ex: Si no aproves el curs no aniràs de vacances] • Fa que la conducta es modifiqui puntualment però no acostuma a produir canvi permanent.
• Inconveniència: Requereix d’una vigilància i una supervisió.
12 2. Poder de recompensa: • Capacitat de donar reforçament positiu per a produir un canvi.
• El reforçament tant pot ser material (diners…) com intangible (elogis…).
• Necessita vigilància però no tanta com el coercitiu, ja que la persona que cobra el guany y la recompensa es preocupa de fer-ho i avisar de que ho ha fet per tindre la recompensa.
3. Poder legítim: • És l’autoritat: Poder que una persona té degut a la seva funció o posició.
• Es sol centrar en un àmbit específic.
• [Ex: Pare influeix en els seus fills o un director d’una empresa].
4. Poder d’expert: • Poder que té una persona segons els seus coneixements.
• Ve donat a algú degut a que els altres reconeixen les seves capacitats en un terreny determinat. [Ex: Si el metge el reconeixes com a un expert i confies en el seu coneixement, no ens influirà].
• Està limitat a un camp específic.
• No es necessita vigilància.
• Estimula la internalització d’actituds — sovint genera canvis interns en la persona.
5. Poder referent: • Implica la capacitat d’influir quan admirem i ens identifiquem amb una persona (identificació, semblança, confiança, voluntat de proximitat…) • Els influïts volen ser iguals que els que influeixen (els imiten) • No cal vigilància i tendeix a acostar l’emissor i el receptor. (És el més útil).
6. Poder d’informació: • Està limitat a situacions determinades.
• No té molt a veure amb les característiques que realment posseeix aquesta persona, ni coneixements o classe social.
• És el coneixement que nosaltres tenim en exclusiva [Ex: Cuiner ens dona la recepta de cuina, però no ens dona el secret de la recepta, com per exemple l’ordre en que es barreja els ingredients. Un cop dóna aquest secret, perd el poder].
• Un cop la persona que té la informació la comunica, deixa de tenir aquest poder.
7. Poder d’impotència: • Poder d’impotència o d’indefensió: - Una determinada mancança o deficiència d’una persona, que justifica el que les altres persones l’hagin d’ajudar o fer alguna cosa per ell.
- Tipus d’impotència: física, de coneixement, d’ignorància, etc.
• [Ex: Deixar seure a una dona embarassada al metro] — [Respecte al coneixement: Fer un treball en anglès i que algú digui que no sap anglès] — [Dir que ha fet cosses inconscientment] • Hi ha persones que estan acostumades a interrelacionarse a partir de les seves impotències.
[Ex: Una persona que sempre està malament “la pupas”] 13 TIPUS DE PODER ENTRE EL FET D’INFLUÈNCIA I L’EXERCICI DE PODER: • Poder d’impotència S’exercita a partir d’una determinada mancança o deficiència que presenta una persona. Justifica que les altres l’ajudin o facin alguna cosa per ella. Respecte al coneixement, hi ha persones habituades a establir les relacions a partir de les seves limitacions. Tipus: física, de coneixement, d’ignorància, etc.  (Ex: quan un treball s’ha de fer en anglès. i una persona diu que no el pot fer perquè no sap anglès.) • Poder de la presència de l’altre La presència d’altres persones ens influeix en la nostra tasca.
FACILITACIÓ SOCIAL: Explica els efectes beneficiosos de la presència de l’altre.   - Triplett (1897) va fer un experiment molt simple. Va mesurar la distància que corrien les persones quan anaven soles en bici durant 5 minuts. Després va fer el mateix en grup. Resultat: si unes persones fan la mateixa activitat, es rendeix més (van recórrer més km). Situació de competició. Triplett va fer el mateix estudi amb el temps que una persona triga en embolicar un fil de pescar. Si ho feien 5 persones anaven més de pressa. Situació de competició.   - Allport va passar a un grup de persones vàries proves i mesurava el rendiment en cada una d’aquestes. Hi havia activitats simples i complexes (requerien d’esforç intel·lectual). Va observar que quan la persona havia de fer activitats mecàniques la presència d’altres persones li feien anar més de pressa. La presència de l’altre persona tenia un efecte inhibitori sobre el rendiment en activitats complexes, ja que aquest disminuïa.  INHIBICIÓ SOCIAL: MANDRA SOCIAL: Explica els efectes no beneficiosos de la presència de l’altre.
- Antecedent: efecte Ringelmann (1913) - Disminució de la força individual en funció de la dimensió del grup. Augmenta la mesura del grup i no augmenta el rendiment.
- Motiu: és una pèrdua de motivació.
- Raons: • Equitat en la producció: Tothom ho fa amb la mateixa mesura. Ex: en un treball de grup tots treballen les mateixes hores, tothom treballa el mateix.
• Disminució de l’aprehensió per l’avaluació: No se’n adonen, sóc un entre molts, no es notarà si no treballo tant.
• Difusió de la responsabilitat: Si els altres no ho fan, jo tampoc.
• No hi ha estàndard de comparació: crec que ja he fet • Estratègies per corregir-la: • Fer veure que es competeix amb un grup extern. Els altres ja ho tenen acabat, anem endarrerits.
• Potenciar la identitat social (adscripció a un grup) • Pertànyer a una cultura col·lectivista. Allò que fas és en benefici de la comunitat. Japó  14 Relacions de poder i lideratge • • • • Relacions interpersonals, tipus de poder i conseqüències.
Relacions interpersonals i tipus de líder.
Identificació i valoració de les accions de líders en acció.
Aspectes culturals en situacions de poder i lideratge.
LIDERATGE • Qui és el líder? Es l’individu que exerceix la influència més forta en un grup. Influeix però també es deixa influir.
• Tipus d’explicacions i teories sobre el lideratge: LEWIN: 1r psicòleg que va estudiar les relacions de lideratge i diferents tipus de líders.  ESTIL AUTOCRÀTIC - Determina la política del grup.  - Dictamina tots els passos i tècniques per aconseguir els objectius.  - Assigna les tasques.   ESTIL ANÀRQUIC (laisser – faire)  - Confia totes les decisions al grup, deixa que el grup s’organitzi.  - No assigna tasques i deixa que el grup faci.  - Aquesta llibertat genera conflictes interns al grup.  - No avalua ni sanciona.  - A vegades està justificat per una manca de competència del líder.  ESTIL DEMOCRÀTIC  - Dirigeix, no mana. Dialoga amb el grup.  - Permet que el grup estableixi la seva política.  - Ofereix suggeriments sobre els procediments i tasques per tal que el grup esculli.  - És objectiu elogiant i criticant.  - Participa en les tasques del grup.   El millor líder és aquell flexible.  - Orientacions del líder.
15 TEORIA DE LA CONTINGÈNCIA (FIEDLER, 1964, 1978)  • Líder orientat a les tasques: fer la feina. És el més adequat en circumstàncies extremes.  - Molt bones: “tot surt bé”; no cal prestar excessiva atenció als demés.  - Molt dolentes: és més eficaç assumir responsabilitats i dirigir les activitats.
• Líder orientat a les relacions: interès pels sentiments del grup.  Més indicat en circumstàncies de terme mig.  - Cal resoldre tensions i classificar les relacions.  - Intercanvi líder – seguidors:  LIDERS TRANSFORMACIONALS I TRANSACCIONALS (BASS, 1985…) Líder transformacional: capta allò que desitja, però no manifesta el grup (membres).  • Factors o dimensions:  - Carisma  - Inspiració  - Estimulació intel·lectual  - Atenció individualitzada  - Líder transaccional: fomentat en les transaccions (intercanvis) entre el líder i els membres del grup.  • Factors o dimensions:  - Recompensa contingent (recompensa per la bona feina)  - Direcció per excepció (líder que només intervé si les coses van malament: castiga o renya).
16 ...