Tema 2. Balance of power and negotiation process (2012)

Apunte Español
Universidad Universidad Internacional de Cataluña (UIC)
Grado Administración y Dirección de Empresas (ADE) English Programme - 2º curso
Asignatura Negotiation theory and practice
Año del apunte 2012
Páginas 1
Fecha de subida 06/06/2014
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Geraldine  Leirós   Resumen   Negotiation  Theory  and  Practice     Balance  of  Power:  es  el  poder  que  está  distribuido  en  una  negociación   1. Organizational  power:  el  poder  que  te  otorga  la  posición  que  tienes   a. Poder  conectado  con  la  posición   i. Se  obtiene  poder  de  decisión:  la  balanza  depende  de  esto   2. Individual  power:  depende  del  carácter  de  la  persona  y  sus  habilidades   a. Conocimiento  técnico  de  lo  que  se  está  negociando   b. Experiencia  en  negociación   c. Reputación   3. Situational  Power:     a. Quien  toma  la  iniciativa  pierde  peso  en  la  balanza   b. El  poder  lo  tiene  quien  NO  toma  la  iniciativa   4. Obstruction  Power:  tiene  poder  quien  pueda  ejercer  más  presión  sobre  la  otra  parte  para  ganar   la  negociación.   5. Time  power:  se  tiene  poder  en  a  negociación  si  la  otra  parte  tiene  un  límite  de  tiempo   6. Formal  Authority:  cuando  se  tiene  poder  debido  a  la  autoridad  que  viene  por  ley   7. Moral  Authority:   a. Reputación   b. Situación  social   c. Edad   d. Prestigio   Negotiation  Process:   1. Preparation:  do  not  negotiate  in  a  rush   a. Investigar:  inform  yourself  about  the  other  person    conoce  su  BATNA   i. What  you  need  to  know  about  your  counterpart   1. Sus  necesidades     2. Quienes  son  y  su  reputación   3. Sus  recursos   4. Cultural  aspects   b. Investigar  sobre  tu  BATNA.  Generate  better  solutions,  create  value.   c. Define  the  objectives:  no  enfocarse  en  la  posición  si  no  en  los  intereses.   d. Define  the  strategy:     i. Planning  scenario   ii. Prepare  the  context   2. Preámbulo:  solo  o  especialmente  en  países  latinos   a. Crear  o  poner  el  clima  de  negociación   3. Negociación:   a. La  primera  oferta  fija  la  posición  o  punto  de  partida   b. Hacer  preguntas  pero  mejor  obtener  info.  Sin  preguntar   c. Pensar  en  la  credibilidad   4. Cierre  –  Closing:  dejar  todo  claro.  Que  quede  constancia  de  lo  que  se  ha  pactado.     1   ...