Tema 1. Indicadores del éxito de la negociación (2012)

Apunte Español
Universidad Universidad Internacional de Cataluña (UIC)
Grado Administración y Dirección de Empresas (ADE) English Programme - 2º curso
Asignatura Negotiation theory and practice
Año del apunte 2012
Páginas 2
Fecha de subida 06/06/2014
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Geraldine  Leirós   Resumen   Negotiation  Theory  and  Practice     Indicadores  del  éxito  de  la  negociación   1. BATNA:  best  alternative  to  a  negotiated  agreement   a. Resultado  >  BATNA   b. Es  el  punto  de  referencia  más  importante   2. Success:  quality  of  the  long  term  relationship   3. Enfocarse  en  los  intereses  y  no  en  la  posición   a. Hay  otra  manera  de  lograr  los  intereses.   b. Preguntar  y  escuchar   4. Justness  of  the  result:  Sentimiento  de  que  no  te  hayan  estafado   a. Jugar  Limpio   5. ¿Has  aprendido  algo?   6. ¿El  resultado  es  eficiente?   7. ¿Es  consistente  con  otros  acuerdos?   Different  Approaches  of  the  negotiation  process   1.   a. One  time  shot:  tómalo  o  déjalo   b. Long  term  relationship   2.   a. Cooperative:  negotiation  with  a  client   i. You’re  worried  about  the  long  term  relationship   1. You  want  to  preserve  the  relationship   ii. Everybody  wins  are  everybody  losses   1. The  higher  the  cooperation  degree  is,  the  higher  the  joined  value  that  you   obtain  and  vice  versa   iii. Techniques  of  cooperative  negotiation   1. Flexible  and  without  ultimatums   2. The  personal  reinvindication  may  destroy  all  the  value  of  the   Relationship.  If  someone  leaves  there’s  no  further  agreement.   b. Competitive:  cada  uno  por  su  lado.  One  time  shot   i. Because  it  is  one  time  shot,  the  long  term  relationship  doesn’t  matter   ii. When  you  have  the  best  BATNA  and  you  don’t  have  anything  to  loose   iii. If  you  know  that  the  other  person’s  BATNA  is  worse  than  yours  that  allows  you   the  chance  of  being  more  competitive.   iv. Techniques:   1. It  could  be  aggressive  behavior  or  otherwise  you  can  remain  calm,   because  you  know  you  have  a  better  BATNA   2. You  don’t  care  about  the  relationship   3. Give  Little  conversation   4. Ask  for  a  lot  of  concession   c. Bilateral:  dos  personas   d. Multilateral:  e.g.  150  countries  in  a  UN  conference   i. Leads  to  coalitions  whose  shred  interests  are  more  symbolical  rather  tan   substantive   1. Hard  to  change  coalitions  afterwards   3.   a. Valor  generado  en  grupo  >  suma  del  valor  individual   b. Valor  generado  en  grupo  <  suma  del  valor  individual  (lo  que  hay  se  reparte)   Conceptos  Básicos:   1. Posición:  something  you  have  decided  upon.     a. It’s  concrete  and  explicit   2. Interés:  desires  and  concerns.  They  are  the  reason  behind  a  position     1   Geraldine  Leirós   Resumen   Negotiation  Theory  and  Practice     a. They  are:  unexpressed,  intangible  and  perhaps  inconsistent   3. Punto  de  referencia:   a. Objetivo:  lo  que  te  costó  comprarlo   b. Valoración:  tasación   c. Subjetivo:  lo  que  crees  que  vale   4. BATNA:   a. Tu  BATNA:  tienes  que  generarlo   b. BATNA  del  otro:  hay  que  saber  cuál  es    escuchar,  preguntar,  observar.   5. Recursos  de  ambas  partes:   a. Es  distinto  negociar  con  alguien  que  tiene  dinero  o  no  tiene   b. Si  es  hombre  o  mujer   6. Opciones:  think  outside  the  box   7. Concesiones:  lo  que  estás  dispuesto  a  ceder  para  recibir  algo  a  cambio     2   ...