Trabajo Obtener el Sí (2013)

Trabajo Español
Universidad Universidad de Barcelona (UB)
Grado Pedagogía - 4º curso
Asignatura Mediació i Conflicte
Año del apunte 2013
Páginas 11
Fecha de subida 29/11/2014
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Obtener el Sí: El arte de negociar sin ceder Alumno: Xavier Lautaro Soler Martos Asignatura: Mediació i Conflicte Docentes: Jaume del Campo Sorbías y Anna Ciurana Libro que se analiza: Obtener el sí. El arte de negociar sin ceder Fecha de entrega: 18/12/2013 Indice Introducción…………………………………………………………………………………………….Pàgina 3 Resumen………………………………….………………………………………………………………Pàgina 4 Análisis individual del trabajo del autor…………………………………….…………….Pàgina 9 Valoración global………………………….……………………………………….………………Pàgina 10 Bibliografía…………………………………………………………………………………………….Pàgina 11 2 Introducción El libro que he escogido para realizar el trabajo de la asignatura ha sido el de " Obtener el sí : El arte de negociar sin ceder " de Roger Fisher , William Ury y Bruce Patton .
La selección que me ha llevado a elegir finalmente este libro como el escogido para realizar el trabajo ha sido un compendio de valoraciones de unas variables que me marcó, al tener una selección de 6 libros para escoger me he querido decantar por alguno que tenga ejemplificaciones , ya que la asignatura ya de por sí no tenía mucho misterio , ya que toda la teoría o gran parte de la teoría , ya la había realizado en otras asignaturas como PSL ( Profesionalización y Salidas Laborales ), IDO ( Innovación y Desarrollo Organizativo ) y Organización y Gestión de las instituciones educativas, por tanto el típico libro- manual teórico no me interesaba ya que me acabaría sentenciando la motivación que tenía para la asignatura , otra variable a tener en cuenta es el tiempo libre que tenía para realizar la lectura , ya que estoy matriculado de 78 créditos y más trabajo, por lo tanto esto no significa necesariamente que el libro sea corto , lo que quiere decir es que debe ser entretenido y clarificador , que tenga ejemplos , pero más allá de los ejemplos , que tenga esquemas y dibujos gráficos para que sea de una comprensión más sencilla. Además, el docente que presentó por primera vez el trabajo Jaume del Campo Sorribas, hizo una pequeña introducción de que iba cada libro, que contaba y de qué forma lo hacía, y para la descripción de estos libros, y en estos dijo que parecía más un " show americano" , que el contenido era correcto , no era muy teórico , y daba unas guías interesantes para llevar a la práctica y eran ejemplificadoras , ya que contenía un número elevado de ejemplos y de ámbitos muy diferentes. Con toda esta publicidad hizo que dudas entre un par de libros. La variable que me hizo decidir que el libro que escogería para realizar el trabajo sería éste, fue la disponibilidad de los libros en las bibliotecas (tanto de universidad (en la UB o en la UAB ) como de ciudades ), ya que la distancia de los lugares y la facilidad en el acceso de los lugares es muy importante.
3 Resumen Cualquier método de negociación puede ser juzgado equitativamente por medio de tres criterios: debe producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible; deber ser eficiente, y debería mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes. En una negociación, la toma de posiciones, sirve a algunos propósitos útiles. Le cuenta a la otra parte lo que usted quiere; proporciona una especia de ancla en una situación insegura y de presión y puede llegar a proporcionar los términos e un acuerdo aceptable.
Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables y es ineficaz, ya que crea unos incentivos que paralizan o impiden el acuerdo, además de quebrar relaciones como es la pugna de voluntades, ya que agrava el proceso de confusión, quitamos importancia a la relación o a la situación de la otra parte anteponiendo la nuestra. Cuanto más nos centremos en las posiciones, menos atención le prestaremos a las preocupaciones. Cabe destacar que cuanta más gente esté involucrada en la negociación, las desventajas son mayores y aún más graves. Ceder ante las demandas de la otra persona para evitar una confrontación no es el paso adecuado ante una negociación(posición blanda), ya que se deja de tener en cuenta lo propio para conceder las necesidades solamente de la otra persona, que jugaría con la posición dura de la negociación), en una negociación hay que ver la situación de la otra persona pero sin dejar de lado la propia, no debe ser o blanco o negro, sino que se debe buscar un punto medio, donde las dos personas puedan satisfacer sus necesidades en la mayor parte posible, ya que las necesidades de dos personas en conflicto no deben ser opuestas, sino que en muchos casos resultan ser complementarias. Debemos conocer cuáles son los intereses de la otra parte, para conocerlos, deberíamos cuestionar el ¿Por qué?, ya que debemos saber con que idea parte la otra parte. Si sabemos cuidar los intereses básicos de esa persona, facilitaremos y aumentaremos las posibilidades de una solución positiva. Hay una alternativa ante la negociación posicional: la negociación basada en fuertes principio o negociación basada en los méritos.
• Los seres humanos tenemos emociones, y tenemos unas percepciones distintas y dificultades para comunicarnos de forma clara. Adoptar una postura determinada empeora la situación.
• Superar el inconveniente de centrarse en las posiciones y no en satisfacer sus intereses.
• Inventarse opciones para un beneficio mutuo (relación ganar-ganar).
• Insistir en la utilización de criterios objetivos.
4 Taula 1: Ejemplificación de un Problema, Posiciones (blandas y duras) y soluciones.
Ante una negociación debemos ver que la otra parte es una persona, como nosotros, tiene sentimientos, egos, y puede provocar y tener prejuicios y producir reacciones contrarias a las nuestras, debemos tenerlas en cuenta y cuidarlas, tratarlas de una forma sensible. Cada parte tiene un interés con la esencia, las que satisface sus propios intereses, y una relación en la relación, que son los intereses de la otra persona. Reconocer y comprender las emociones de los demás y las de uno mismo es clave en un conflicto ya que si se canalizan de una forma correcta y se tienen en cuenta puede agilizar el proceso, por lo contrario, el problema se bloquearía. Ante el poder de las emociones, hay que canalizarlas correctamente y en el caso que surgiese alguna explosión emocional, no reaccionar ante ellas, hay que permitir que a otra parte se desahogue emocionalmente, si se reacciona puede dar lugar a una disputa violenta, que entorpecería la negociación.
El conflicto no reside en la realidad objetiva, sino en las mentes de las persona, por lo tanto, comprender la forma de pensar de la otra parte facilitará al resolución al problema. Una buena forma de comprender en poniéndose en el lugar de la otra persona, ya que la forma en que ve una situación la otra parte no será la misma que la nuestra, ya que la veremos desde dos ejes y puntos de vista diferentes, a partir de aquí podremos evitar el agenciar las intenciones de los demás a nuestros miedos dentro del conflicto. Hay que saber ver que ninguna de las dos partes tiene la culpa del problema de forma íntegra, si lo hacemos, nos devolverán el ataque o se cerraran en banda, lo que seria contraproducente a la hora de solucionar el 5 conflicto, para evitarlo es conveniente que se discutan las percepciones de cada uno, ya que la explicación de las percepciones de cada uno puede proporcionar la comprensión necesaria para tomar en serio el problema y la visión de la otra persona. Para llegar a una conclusión, se debe implicar las dos partes de la situación conflictiva, para eso una buena técnica es la de hacer unas propuestas que estén de acuerdo con los valores de la otra parte, ya que se la verá añadida dentro de la resolución, y la implicación podría ser mayor.
La comunicación es otro de los factores importantes en una negociación, ya que a través de ella se conseguirá el propósito de una decisión conjunta, pero a través de ellas también pueden suceder algunos problemas como, que los negociadores no se hablen entre sí, las malas interpretaciones o bien que no le oigan correctamente la otra parte, y por lo tanto no haya una comprensión. Por lo tanto, ante estos tres problemas, hay que hablar de una forma que la otra parte le pueda comprender, pero también hay que saber escuchar de una forma activa y reconocer lo que la otra parte ha dicho. La exposición del conflicto siempre hay que hacerlo con un claro propósito y hablando sobre que impacto a tenido hacia nosotros no sobre las terceras personas. Hay que tener presente que debemos enfrentarnos al problema, al conflicto que tenemos con la otra parte y no enfrentarnos con la otra parte, debemos saber separar el conflicto con la persona implicada. En la comunicación de nuestro intereses al otro bando, hay que hacerles participes de nuestra situación, crear un vinculo de entendimiento y darles forma en la comprensión de la otra persona, hacerle comprender que hay un algo que les provoca esa situación, su interés debe tener vida, hasta tal punto que la otra parte entienda y reconozca sus intereses como parte del problema, cosa que deberá ocurrir también de forma viceversa. Este conocimiento favorecerá al entendimiento del otro y ser más flexibles en la negociación, ya que es más probable de que esté más abierto a otras ideas y propuestas, y de ahí, a encararlo a un futuro. Si se realiza correctamente, la solución del problema será beneficiosa para las dos partes, ya que participaran activamente. El brainstorming es una buena herramienta para separar de forma eficaz la invención de la decisión final, ya que consiste en inventar ideas sin considerar si son buenas o malas, realistas o no, de ahí saldrán unas posibles decisiones que determinaran la decisión final y por lo tanto, el punto y final del conflicto. Para realizarlo se debe dar unas condiciones antes, durante y después de la sesión del brainstoming: Antes del brainstorming: - Defina su propósito -Elija pocos participantes -Cambie el entorno -Diseñe una atmósfera informal.
6 -Elija un moderador Durante la sesión: -Disponga a los participantes, uno al lado del otro, enfrentados al problema.
-Ponga en claro las reglas básicas, incluyendo la de no criticar.
-Brainstorm -Registre las ideas de forma que estén a la vista de todos.
Después del brainstorming: -Destaque las ideas más prometedoras -Invente mejoras para las ideas prometedoras.
-Establezca un momento determinado para evaluar las ideas y decidir.
La tabla del círculo nos proporciona un modo fácil de utilizar una buena idea para generar otras.
Tabla 2: Tabla del círculo Para la resolución del problema, hay que buscar un beneficio mutuo entre los agentes del conflicto, para eso hay que determinar los intereses de las dos posiciones y clasificar los intereses según si son compartidos o bien si son discrepantes. Los primeros ayudaran a producir el acuerdo, mientras que los segundos, a pesar del posible conflicto, pueden llevarnos a una solución, ya que las diferencias en intereses y creencias hacen posible que un artículo sea altamente beneficioso para usted y tengan un bajo coste para el otro. Si se intenta solucionar las diferencias de interés en las voluntades, tendrán unos costes muy altos, por lo que es preferible basarse en criterios objetivos.
Los criterios objetivos necesitan ser independientes de la voluntad de como mínimo, una de las partes, y deberían aplicarse a ambos lados. Enfocar el acuerdo a través de la discusión de los criterios objetivos también reduce el número de compromisos que cada parte ha de hacer y luego deshacer, a 7 medida que se van acercando al acuerdo. Utilizando este método se consigue ser más eficiente hablando sobre las posibles normas y soluciones, ahorrando de ésta forma tiempo. Para negociar con criterios objetivos se deben cumplir tres puntos básicos: 1. Formule cada asunto como si se tratara de la búsqueda conjunta de criterios objetivos.
2. Razone y esté abierto a razonar sobre qué normas son las más apropiadas y cómo deben aplicarse.
3. No ceda nunca a la presión, únicamente ante el principio.
El AMAN es su Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado, y es el único criterio por el que debe medirse cualquier acuerdo que se proponga o se propongan a ustedes mismos ya que es el único criterio que protegerá de aceptar términos que son poco favorables como de rechazar términos beneficiosos para los intereses de esa parte. Se debe tener en cuenta durante al negociación el AMAN de la otra persona, para que no salga perjudicada, y en los casos en que el negociador con el que se esté tratando parezca más poderoso, hay que desarrollar un AMAN ya que es la línea más eficaz que puede seguir en ese tipo de tratos.
Por último destacar el jiu-jitsu que es un último recurso si ninguna de las técnicas anteriores funciona correctamente, para seguir un procedimiento correcto del jiu-jitsu hay que seguir los siguientes cuatro puntos: • No atacar sus posiciones, analizar tras ellas. No hay que afirmar ni rechazar la posición, simplemente contemplarla como opción.
• No defender las ideas, sino favorecer las criticas de la otra persona y facilite consejos.
• Convertir un ataque personal a un ataque contra el problema • Hacer preguntas y pausas o Hacer preguntas en vez de hacer declaraciones, afirmaciones o juicios de valor.
o Utilizar el silencio, que es una de las mejores armas.
8 Análisis individual del trabajo del autor El análisis que se realizará a continuación pretende destacar los conceptos clave que se han determinado en el libro con los usos, de que forma se han utilizado y la claridad de los conceptos a titulo personal. Considero que el autor nos ha querido ofrecer un manual didáctico, educativo y entretenido, ofreciéndonos la guía de cómo resolver un conflicto a través de la negociación entre los diferentes agentes del problema.
Los conceptos que el libro trata fundamentalmente son la negociación, la diferencia entre posiciones e intereses, la actuación y las fases de la negociación, y las múltiples estrategias que se pueden usar, como por ejemplo el brainstorming, el AMAN y el jiu-jitsu, por lo tanto podemos considerar, que estos conceptos son los fundamentales para la elaboración de este libro, y que sin ellos, la redacción de este libro seria vacía, sin contenido ni fundamento, ya que son los ejes vertebradores de la lectura.
Considero, que el libro ha empleado correctamente la gran mayoría de este vocabulario, ya que a través de la teoría ha ido intercalando ejemplos haciendo de la lectura una manera fácil y sencilla para llegar a entender la dificultad de los conceptos básicos que pretendía ilustrarnos este libro, por lo tanto al tener una expresión entendible, clara y concisa para cualquier tipo de persona en general ha facilitado la inclusión de los términos al finalizar la lectura. Los contras que he podido encontrar es a la hora de detallar las estrategias alternativas como sobretodo en el caso del AMAN y el jiu-jitsu, ya que, más allá del caso de ejemplos que el documentos nos facilita, a título personal me ha faltado una conceptualización y una introducción de los términos más visual, como por ejemplo con el uso de unos esquemas o simplemente, una estructuración diferente, tal vez por puntos o esquemas con las palabras claves, ya que al finalizar la lectura por segunda vez, me ha sido muy difícil acabar de comprender y adquirir correctamente el uso de estos dos ejemplos, lo que seria la posible aplicación(si hiciese falta) para la resolución de un conflicto.
9 Valoración Global La aportación que ha realizado la obra de Roger Fisher, William Ury y de Bruca Patton con respecto a la temática y los conceptos que hemos estudiado en clase, han sido precisamente, los que no he acabado de tener una visualización adecuada, la del AMAN (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado) y la del jiujitsu, ya que probablemente son estrategias de negociación las cuales en pocas ocasiones se tienen o pueden utilizarse, por lo que son elementos que considero relevantes y novedosos de cara a la formación académica que hemos tenido de esta asignatura. Siguiendo en la posible aplicación de alguna cosa del libro, seleccionaría algunos ejemplos, ya que considero que son muy correctos y en los cuales se pueden ver un seguimiento y un procedimiento de un caso, con la consiguiente explicación que aclararía las dudas que pudiesen surgir.
Referenciándonos en el campo de la mediación, lo que este libro puede aportar, es una guía de los pasos que se deben de seguir y de la forma en que se deberían seguir, para llevar a cabo una negociación de cualquier tipo y en cualquier ámbito, ya que habla de términos generales y por lo tanto, facilita la inclusión de cualquier ámbito, ya que es perfectamente extrapolable a la visión de cualquiera de las situaciones personales o profesionales que nos podríamos enfrentar en un día a día. De forma detalla nos incluye en el mundo de la negociación, dándonos las claves justas y necesarias para llevar una negociación de forma correcta, eficaz y eficiente.
Bibliografía 10 • Fisher, R.; Ury, W. y Patton, B. (2002). Obtenga el si, el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000.
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