TEMA 8. MODEL DE GESTIÓ 4P (1ra part) (2017)

Apunte Catalán
Universidad Universidad de Barcelona (UB)
Grado Ciencias y Tecnología de los Alimentos - 4º curso
Asignatura Economia i Gestió de l'Empresa Agroalimentària
Profesor F.
Año del apunte 2017
Páginas 5
Fecha de subida 27/10/2017
Descargas 0
Subido por

Vista previa del texto

ECONOMIA I GESTIÓ DE L’EMPRESA AGROALIMENTÀRIA ARUIZPEREZ TEMA 9. MODEL DE GESTIÓ 4 P’s (1ra part) Estratègia de preus • Estratègies diferencials: intenten aprofitar les diferents característiques dels consumidors o Estratègia de preus fixos ▪ Mateix preu per tots els clients ▪ Productes de compra freqüent i preu mitjà o baix Els filipinos, patates... el què posa el preu a la bossa o Estratègia de preus variables ▪ El preu es negocia en cada transacció ▪ Productes de preu elevat (vivendes, cotxes...) Parlem d’articles amb preu molt alt, per exemple, un automòbil. Un automòbil varia el preu perquè allà ho negocies tot.
o Descomptes aleatoris (ofertes) ▪ Reducció del preu en temps i lloc determinats sense coneixement previ del comprador ▪ Atracció de nous clients que compensen cost d’oportunitat Quina diferència hi ha entre ofertes i rebaixes? Les rebaixes són durant un temps determinat, el consumidor ho sap. Les ofertes les posa la botiga o l’empresa quan vol.
o Descomptes periòdics (rebaixes) ▪ La reducció de preu és coneguda pel comprador amb antel·lació ▪ Atreu clients sensibles a l’elasticitat de la demanda (disposats a esperar per pagar menys) o Descomptes de segon mercat ▪ Descomptes aplicat només a un determinat grup de consumidors (segon mercat) ▪ Es pot discriminar en funció de característiques demogràfiques, segons localització geogràfica, segons característiques socioeconòmiques Anem a comprar una TV a Mediamarkt però quan passo pel Corte Inglés, 300€ més barata. Preguntes i diuen que no es igual perquè aquesta última és TV_XL per dir algo. Això és degut a la pressió del distribuïdor.
• Estratègia competitiva Aquí volem competir amb els preus. Per exemple, Apple.
A diferència de les estratègies diferencials, en aquestes el factor clau és la Competència.
- Forta competència i productes similars – preu similar a la Competència per evitar guerra de preus.
- Productes de qualitat superior – preus més alts i estratègia de preus primats (extra-preu) - Demanda global ampliable – preus descomptats per sota de la competència - Preus de penetració – preus molt baixos per augmentar la quota de mercat. Fases inicials de cicle d vida d’un producte (venda de fascicles) ECONOMIA I GESTIÓ DE L’EMPRESA AGROALIMENTÀRIA - ARUIZPEREZ Venda a pèrdua – vendre per sota el cost (pràctica prohibida). Qui ho sol denunciar? La competència.
Estratègia de qualitat – preu (Kotler) Esperem que la qualitat alta, tingui preus alts. Que la qualitat mitja tingui preus mitjos i qualitat baixa, preus baixos.
Amb el 4, 7, 8, el consumidor se sentirà enganyat.
o Estratègia de preus per a línies de productes Costos, beneficis i demanda globals d’una línia de productes. Hi ha interdependència entre ells.
▪ Líder en pèrdues  productes de baix preu que no proporcionen beneficis però ajuden com reclam ▪ Preu del paquet – bundle  fixar preus d’opcions o productes complementaris per sota de la suma dels preus individuals ▪ Preu de productes captius  fixar preu baix de producte principal per assegurar la demanda del producte complementari a preu alt ▪ Preu únic. Tot a 100.
Noves marques ▪ Marca nova sense cap avantatge canibalitza una existent  només acceptable si el marge de la nova marca és molt superior. Una empresa que té un producte al mercat i llança un altre, el consumidor pot no entendre que són diferents i augmentin les vendes de l’últim i baixin les de l’altre.
▪ Marca nova contribueix a augmentar mercat però no penetra en la competència  acceptable si el marge compensa pèrdues en marca antiga ▪ Marca nova penetra en el mercat de la marca antiga i en el mercat de competència  acceptable igual que en el punt anterior ▪ Marca nova penetra en el mercat de la competència i aconsegueix nous compradors  acceptable • Estratègia de preus psicològics El venedor considera l’impacte psicològic del preu i fixarà aquest en 0,99€ en lloc de 1€ - Preu acostumat o habitual ECONOMIA I GESTIÓ DE L’EMPRESA AGROALIMENTÀRIA ARUIZPEREZ - Preu de prestigi - Preu redondejat o par - Preu segons el valor percebut En què es basa el preu psicològic? És que quan nosaltres posem un preu xxx’xx€, sempre llegim d’esquerra a dreta. Si tenim un preu que és 100’00€, primer interpretes que és 100€ però si poses 99’99€, no perceps la diferència d’un cèntim sinó de 10 euros.
• Estratègia per a nous productes o Descremació, tamisat gradual o desnatat: Es fixa un preu inicialment molt alt i poc a poc es va reduint per fer el producte més atractiu a un número major de clients. L’objectiu és anar “traient capes de crema” del mercat poc a poc aconseguint els millors preus per a cada capa.
Seria per exemple, Apple. Quan surt un Apple, surt amb totes les característiques que pot tenir. Després, al cap d’un temps, vas treure “capes” al mòbil; se li posa un disc amb menys capacitat, una pantalla no gaire bona, etc. Aparentment és el mateix però les seves característiques canvien. Per això, van baixant el preu.
▪ Producte nou o innovador que no té competència i és atractiu per al consumidor ▪ La demanda és inelàstica al preu ▪ El mercat està bé segmentat ▪ La demanda és sensible a la promoció o Preus de penetració o introducció: Fixes preus baixos per incrementar les vendes i augmentar la seva quota de mercat.
▪ No és una novetat i pot ser imitat ràpidament ▪ La demanda és altament sensible al preu ▪ Poden entrar nous competidors ràpidament ▪ Existeixen economies d’escala ▪ Si es pot recuperar ràpidament la inversió Distribució El canal de distribució és la ruta pel què circula el producte des de la seva creació fins arribar al seu consum o ús en el destí final.
ECONOMIA I GESTIÓ DE L’EMPRESA AGROALIMENTÀRIA ARUIZPEREZ Els tipus dependrà del compromís que tingui el fabricant amb el consumidor. Per exemple, volem vendre un producte a Sumatra i nosaltres no sabem res d’ells. Per tant, hauríem de buscar a algú que conegui la legislació, etc. Però si distribuïm a Barcelona, com coneixem la població perquè vivim aquí, podríem ser nosaltres mateixos qui distribueixi. A no ser clar, que vulguem que algú s’encarregui.
Inclou també dur a terme una sèrie d’activitats de informació, promoció i presentació del producte en el punt de venda a fi d’estimular-la seva adquisició.
• Estratègies de distribució o Pull  el fabricant realitza una campanya de publicitat o de promoció al consumidor per a que aquest demandi el producte al distribuïdor Aquí el consumidor ja coneix la marca.
o Push  el fabricant fa una promoció (de preu, descompte...) al distribuir i aquest ho transmet al client final per empènyer-lo a la compra del producte. Aquí el consumidor no coneix la marca Comunicació Transmissió de informació del venedor al comprador, amb l’objectiu d’informar, persuadir i recordar l’existència del producte i donar a conèixer les seves característiques, avantatges i necessitats que satisfà.
ECONOMIA I GESTIÓ DE L’EMPRESA AGROALIMENTÀRIA ARUIZPEREZ Canals de comunicació: - - Promoció i vendes: conjunt d’incentius a curt termini i limitades en el temps que fomenta la compra Relacions públiques: establiment d’una bona relació amb els diferents públics de l’empresa creant un clima de comprensió i confiança, mitjançant una publicitat favorable i la creació d’un bona imatge corporativa Venda directa/personal: presentació personal dels productes on s’estableix una relació amb el consumidor o Permet obtenir informació directa del consumidor o usuari o Permet modificar el producte i adaptar-lo a les necessitats del consumidor.
Merchandising: elements audiovisuals que permeten destacar el producte en el punt de venda així com diferenciar-los de la competència Marketing directe/cuponing: relació directa amb els consumidors individuals amb l’objectiu d’obtenir una resposta mesurable  mailing, vals descompte, punts de fidelització, promocions especials...
Publicitat: qualsevol forma pagada de presentació i promoció dirigida a una audiència massiva d’un producte La publicitat és l’acció de transmetre un missatge, utilitzat un medi de comunicació de masses (radio, premsa...) pagat per una empresa i amb l’objectiu d’influir en el consumidor o en algun dels actors del procés de venda.
Medis de publicitat: - Medis escrits: premsa/premsa especialitzada - Televisió - Ràdio - Cartells - Articles promocionals - Internet ...

Tags:
Comprar Previsualizar