TEMA 2 VENTA PERSONAL (2014)

Apunte Español
Universidad Universidad Politécnica de Cataluña (UPC)
Grado Administración y Dirección de Empresas - 2º curso
Asignatura Venta comercial
Año del apunte 2014
Páginas 8
Fecha de subida 11/09/2014
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Apuntes esquemáticos

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Examen General de la Venta 1 LA VENTA PERSONAL LA VENTA PERSONAL 2 —  Concepto: ¡  Weitz, Castleberry y Tanner: ÷  Proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible a largo plazo.
—  Nuevo papel del vendedor.
—  Elementos a destacar: ¡  Elemento de comunicación.
¡  Orientación al cliente.
¡  Marketing de relaciones.
LA VENTA PERSONAL 3 —  Tradición vendedor: ¡  Vender.
—  Cambios entorno: ¡  Nuevas formas de vender.
¡  Nuevas formas de dirigir.
—  Vendedor Guía: ¡  Ayuda a tomar decisiones efectivas.
—  Anderson: ¡  Megatendencias: ÷  ÷  ÷  ÷  ÷  ÷  ÷  ÷  Compradores expertos y exigentes: Influjo de las mujeres: Microsegmentación de los mercados domésticos multiculturales: Avances tecnológicos y telecomunicaciones: Equipos de venta de productos de consumo más pequeños: Incremento de los costes de la venta personal y alternativas: Intensidad de la competencia: Globalización de los mercados: LA VENTA PERSONAL 4 —  Venta: ¡  Interpersonal.
¡  Comunicación empresa – cliente.
—  Vendedor: ¡  Clientes leales.
—  Venta adaptable: ¡  Alterar comportamientos del vendedor.
¡  Nuevos roles: ÷  Ingram et al (2001): ¢  Coordinación trabajo áreas funcionales: ¢  Mantener relaciones clientes.
¢  Desarrollo de habilidades que permitan obtener información y crear ventajas competitivas.
LA VENTA PERSONAL 5 —  Venta personal en la Empresa: ¡  Antes: ÷  ¡  Ahora: ÷  ¡  Dep. de ventas independiente.
Estrategia marketing mix integrada.
Küster y Román Características: ÷  ÷  ÷  ÷  ÷  Comunicación interpersonal en 2 sentidos: Posición fronteriza entre mercado y empresa: Plataforma para comunicar mensaje de marketing: Generar ingresos: Permite adaptar el mensaje: LA VENTA PERSONAL 6 Papel de la venta personal en la estrategia de producto • Contribuye en las especificaciones de las características y los beneficios del producto.
• Participa en los ensayos y en el mercado de prueba.
• Orienta en la fase de desarrollo.
• Aconseja en la fase de producción.
Papel de la venta personal en la estrategia de precios • Asesora en el cálculo de la estrategia de precios.
• Asesora en la reacción del mercado por la alteración del precio.
Papel de la venta personal en la estrategia de distribución • Asesora sobre los canales de distribución que prefieren sus clientes.
Papel de la venta personal en la estrategia de promoción • Publicita los productos de la empresa.
• Hace uso de las promociones de venta.
• Contribuye a mejorar la imagen con acciones de RR.PP.
• Vende sus productos o servicios.
Fuente: Jhonson et al (1996) LA VENTA PERSONAL 7 —  Actividades del vendedor: ¡  Cambio rol vendedor: ÷  ¡  ¡  ¡  ¡  Director de la oferta de valor para el cliente.
¿cuáles son las necesidades qué posee el cliente? ¿qué aspectos valora como más positivos en la compra? ¿qué elementos son determinantes en dicha compra? Recurso en las políticas y estrategias de la empresa.
—  Cambio que supone: ¡  Desarrollo conocimientos y habilidades.
¡  Equipos de venta cualificados y capacitados.
¡  Sistema de remuneración, supervisión y evaluación.
LA VENTA PERSONAL 8 Factores identificativos: - Función de ventas: - Trabajar con otros: - Al servicio del producto: - Dirigir la información: - Al Servicio del cliente: - Asistencia a conferencias y reuniones: - Formación y reclutamiento: - Diversiones: - Viajes: - Distribución: Ejemplos de actividades de venta ...