tema 1 (2016)

Apunte Español
Universidad Universidad Rovira y Virgili (URV)
Grado Administración y Dirección de Empresas - 3º curso
Asignatura Marketing industrial y de servicios
Año del apunte 2016
Páginas 2
Fecha de subida 17/03/2016
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TEMA 1 Tipos de clientes industriales: - Fabricante de equipo original → una empresa que compra un producto para incluirlo en su producto final -Usuarios finales -Dependencias gubernamentales → a veces el gobierno es el único cliente para algunos productos o servicios -Instituciones → escuelas, hospitales,etc - Distribuidores industriales Tipos de productos industriales -Equipo pesado: productos complejos que requieren una inversión grande.
Ejemplo: equipo radiológico, motores diesel.
-Equipo liviano: menos inversión que el equipo pesado, marketing masivo.
Ejemplo: herramientas manuales, computadoras, compresores de aire.
-Sistemas: sistema central de equipo, periférico y accesorios. Proceso de compra largo y complejo.
Ejemplo: sistema de información gerencial.
-Materias primas: vendidos como productos genericos. Comercializados en mercados spot.
Ejemplo: fibra de algodón -Materiales pesados: posibilidad de diferenciación por el valor agregado. Comercializados a través de canales de venta y distribución conencionales.
Ejemplo: acero en rollo -Bienes de consumo: usados o consumidos por el usuario final en el curso de operaciones comerciales.
Ejemplo: jeringas medicas - Componentes: son comprados para ser incorporados en el producto final del comprador.
Ejemplo: motores de gasolina y automóviles.
-Servicios industriales: Servicios de apoyo o servicios centrales.
Ejemplo: servicios de mantenimiento.
*Diferencia entra materiales procesados y componentes: Los materiales procesados vuelven a ser manipulados y transformados, en cambio, los componentes se integran tal cual en el proceso de producción sin hacer cambios.
Original equipment manufacturers (OEM) OEM/ Fabricante de Equipo Original: una empresa que compra componente y servicios de proveedores y combina estos componentes en un producto final que comercializa como marca propial (Intel OEM).
(Diapo mkt industrial vs mkt de consumo esquema moodle) Diferencias entre marketing industrial y marketing de consumo: NEXOS EXTERNOS 1. La demanda derivada: la demanda de bienes y servicios se deriva de la demanda de bienes y servicios sus clientes, o sea el consumidor finales.
La demanda conjunta (es una demanda derivada de forma horizontal) es cuando los productos se usan al mismo tiempo.
Ejemplo: las nuevas televisiones y las programaciones para las mismas. Esta situación es muy típica en el mercado de las nuevas tecnologías. Ejemplo: computadoras y software.
*La demanda primaria es el consumidor 2. Proceso complejo de compraventa: Unidad de toma de decision compleja.
La complejidad deprende de: • La influencia de la organización formal en la decisión de compra- depende si en la decision esta involucrado uno o varios departamentos, y que dicha complejidad puede aumentar los costes y la experiencia requerida por parte de las empresas que venden a clientes industriales.
• La importancia estrategica del articulo por comprar- los cliente ...