Marketing II (2011)

Resumen Catalán
Universidad Universidad Autónoma de Barcelona (UAB)
Grado Ingeniería en Organización Industrial - 1º curso
Asignatura Empresa
Año del apunte 2011
Páginas 3
Fecha de subida 29/11/2014
Descargas 0
Subido por

Vista previa del texto

Màrqueting II 1) Estratègia de segmentació (a qui vull vendre) 2) Estratègia de posicionament (qui vull ser) 3) Estratègia de Màrqueting Mix (Producte, Preu, Comunicació, Comercialització) 4) Obtenció d’informació Segmentació: Tècnica que serveix per subdividir el mercat en conjunts homogenis amb la finalitat de dur a terme una estratègia comercial, per cada un d’ells, que permeti satisfer de manera efectiva les seves necessitats i assolir els objectius comercials de la empresa.
Beneficis Ajuda a trobar oportunitats Facilita anàlisis competència Millor ajust a les necessitats de cada públic Permet conèixer millor processos compra Ajuda a establir prioritats Punts clau Definir correctament el mercat per poder segmentar Dividir un mercat en parts Grups suficient diferents el les necessitats Manejables, rentables, compresos per l’organització...
Etapes de segmentació: 1.Selecció de variables 2.Definició dels segments i perfils 3.Avaluació dels segments 4.Elecció dels segments objectius Posicionament: és necessari tenir un avantatge competitiu (diferenciació), que és presentar una oferta diferent a la competència.
Estratègia de posicionament: -Identificar conceptes de diferenciació -establir criteris de selecció entre conceptes -seleccionar avantatges competitius -Transmetre al mercat d’una manera eficient Estratègies de posicionament Imitativa Retar al líder Ocupar espai buit Explotar dimensió latent Condicionants estratègia: -Capacitats i recursos -Assolible en temps i cost raonables -Potenciació de la marca -Posicionament sostenible Proposta de posicionament: és una marca/empresa que vol que la vegin els clients a diferència de la competència Posicionament: és l’opinió que realment tenen els clients sobre una marca/empresa respecte la seva competència.
Fases en l’anàlisi del posicionament: 1.Seleccionar públic objectiu 2.Identificar atributs posicionament 3.Esbrinar posicionament actual 4.Analitzar situació competitiva 5.Desenvolupar proposta de posicionament Producte: qualsevol bé/servei que tingui valor per al consumidor i sigui susceptible de satisfer una necessitat o un desig. Els clients no compren productes sinó allò que els productes fan i les necessitats que satisfaran.
Kotler: Característiques: -Duració -Implicacions estratègiques -Qualitat: ajust entre experiència i expectatives client -Cicle de vida: Introducció, acceptació, maduresa, saturació, obsolet.
-Cartera de productes: nou producte, producte complementari, rejovenir producte.
-BCG: interrogant, estrella, vaca, gos Preu: El preu és el valor d’intercanvi d’un producte. Aquest valor està determinat per la utilitat i ús del producte.
3 factors a controlar: Demanda, Competència, Costos.
Etapes: Determinar objectius de preus Estimar la demanda Estimar Costos Analitzar competència fixació de preus Determinar preu concret Adaptació preu Objectiu de preus: Supervivència: en situacions de crisi Maximitzar el benefici a curt termini Penetració: maximitzar la participació de mercat Descremar: canviar la naturalesa del mercat, il·legal Lideratge de producte, qualitat Fixació de preus: -En base els costos: Cost + Benefici = Preu (funciona si estem sols al mercat) -En base a la competència: el preu depèn de les utilitats del producte, diferenciació, guerra de preus -En base al client: Benefici = Preu – Cost, avaluar que vol el client Comercialització: totes aquelles activitats encaminades a facilitar l’accés del producte/servei al comprador. (en el lloc adequat, moment oportú, preu adequat, forma més rentable) La finalitat de la comercialització es facilitar l’accés del client al producte/servei.
Canal de comercialització: - Empresa funcions comercials ( proveïdors-> canal-> comprador final) - Majoristes /minoristes - Tecnologia de la venda Distribució: -Intensiva: vendre a tothom, per tots els canals (vaques, gossos) -Selectiva: vendre per un sol canal (Estrelles) -Exclusiva: canal exclusiu (interrogants) Comunicació: procés d’intercanvi de senyals entre un emissor i un receptor. La comunicació ha de ser persuasiva, el receptor ha de reaccionar d’acord amb els objectius desitjats.
5 eines de comunicació: (P.Kotler) Publicitat: no personal Promoció de venda: incentius a curt termini Relacions públiques: programes destinats a protegir la imatge d’un producte, relació amb client Venda personal: comunicació verbal Màrqueting directe: E-mail, telèfon.
...