Pequeño tratado de manipulación para gente de bien (2015)

Resumen Español
Universidad Universidad Autónoma de Barcelona (UAB)
Grado Psicología - 2º curso
Asignatura Influència Social i Grups
Año del apunte 2015
Páginas 6
Fecha de subida 30/04/2016
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PEQUEÑO TRATADO DE MANIPULACIÓN PARA GENTE DE BIEN A lo largo de este libro, los Doctores Joule y Beauvois (catedráticos de psicología social) explican términos básicos de psicología social. La gran clave del libro es presentar conceptos muy técnicos y muy sólidamente documentados, pero con una sencillez que permite el seguimiento por cualquier tipo de lector.
A lo largo de varios capítulos, los autores presentan el concepto de la manipulación y las principales técnicas de manipulación junto con las técnicas auxiliares para que “la gente de bien” aprenda a identificarlas y a no caer en las trampas.
Todas las técnicas se presentan con historias ficticias protagonizadas por la virtual protagonista del libro, la cual cae sistemáticamente en todas las formas de manipulación que nos presentan los autores.
Si no te suena el concepto del “pie en la puerta” o el “pie en las narices”, necesitas leer este libro para estar protegido ante los manipuladores, o quizá puedes utilizar estas y otras técnicas para un buen fin… INTRODUCCIÓN Imagínate que de repente necesitas hacer una llamada telefónica y desgraciadamente, no llevas ni el móvil contigo ni dinero. Necesitas 20 céntimos urgentemente. ¿Qué hacer? Lo normal será recurrir a los demás para salir del apuro, pero corres el riesgo de llevarte un chasco y de comprobar que los demás son bastante poco serviciales. Sin embargo, en lugar de pedir 20 céntimos pidieses la hora, seguramente nadie se abstendría en darla. Por eso, empieza por preguntar la hora y de paso pides los 20 céntimos. De este modo corres menos riesgo de sentirte desengañado por el egoísmo de sus semejantes.
Esto es lo que se llamaría una técnica de manipulación, y es lo que veremos a lo largo de los capítulos.
LAS TRAMPAS DE LA DECISIÓN En este primer capítulo, los autores nos ponen de manifiesto un concepto, el de especificidad comportamental, concepto que traduce la dependencia de un comportamiento con respecto a una situación determinada. Es decir, está basado en un acto de compromiso.
Ejemplo 1: Nuestra protagonista es testigo de una escena demasiado habitual en las playas: Observa cómo su vecina de al lado se va a bañar dejándose el bolso en la toalla. Al rato aparece alguien que coge algo de él y se lo lleva. La protagonista no ha perdido detalle de la escena y probablemente tampoco a otros bañistas de alrededor. Sin embargo, nadie ante esta situación ha reaccionado.
Ejemplo 2: Nuestra protagonista se encuentra en un restaurante. Una mujer se acerca y le dice que tiene que ir a llamar por teléfono, que si le importaría vigilar su maleta. La protagonista no puede negarse. Se ha comprometido. Al rato, un individuo intenta llevarse la maleta. Ante esta situación, la protagonista grita que detengan al ladrón.
Parecen similares las dos situaciones, sin embargo, queda claro que en la segunda hay un acto de compromiso. Un comportamiento consistente. Fue el simple hecho de que en el restaurante la pusieran en situación de contestar afirmativamente a una pregunta anodina, y cuya respuesta estaba cantada, (aceptar la solicitud que le habían hecho sin por ello sentirse lo más mínimo presionada u obligada) lo que constituyó un factor de compromiso que la incitó a intervenir en la situación que ya conocemos.
¿Por qué las personas no habrían de ser consistentes en ausencia de cualquier presión situacional? EL RECLAMO En el capítulo anterior hemos analizado algunos efectos que pueden considerarse como trampas de la actividad de decisión. Dichos efectos pueden conducir a un individuo a comportamientos disfuncionales o inadaptados, susceptibles en ocasiones de obstaculizar los objetivos que persigue. El caso es que nadie ha intervenido para hacer que dicho individuo caiga en la trampa, es decir, que, en términos de manipulación, los fenómenos del compromiso son más bien fruto de una especie de automanipulación. No obstante, cabe concebir otro tipo de trampas vinculadas con la actividad de decisión y que ya no se enmarcan en un contexto de automanipulación. Estas otras variedades de trampas requieren la intervención de otra persona como elemento desencadenante y, en realidad, consisten en una manipulación de un individuo por parte de otro. Aquí también el manipulador va a poder contar con los efectos de perseveración de la actividad de decisión para alcanzar su objetivo.
Ejemplo: Nuestra protagonista ha decidido comprar un nuevo sofá. Su marido le dice que el presupuesto máximo para el sofá es de 300 euros. Ella sabe que es poco pero cree encontrar alguna ganga. Entra en una tienda donde ve uno que apenas cuesta 250 euros. Le encaja perfectamente con la combinación del salón. Estaría dispuesta a comprarlo inmediatamente si no fuera porque no le gusta actuar de manera precipitada. El dependiente le dice que eche un vistazo a una promoción que tiene: Otro sofá de otro color (rosa) por el excepcional precio de 300 euros. Además le dice que si se lo lleva, recibirá una espléndida lámpara de regalo valorada en 60 euros, pero que no se demore y deje escapar la oportunidad, pues se están vendiendo esos sofás muy rápido.
Lo que le molesta a nuestra protagonista es que el color no le combina, pero que lo va a pensar y a consultar con su marido. Al final se decide y vuelve con el dinero en la mano y pregunta al dependiente que si se podría llevar ya la lámpara. Lamentablemente el dependiente le dice que ha debido de haber una confusión, pues la lámpara la entregaban a los 10 primeros clientes y ella debía ser la decimoquinta y que la oferta se había agotado. Y que de todos, modos, si le gustaba la lámpara debería de quedar alguna en promoción por 40 euros. Y a regañadientes compra el sofá.
Sencillamente, con este ejemplo, nuestra protagonista ha sido víctima de una técnica de venta que halla su eficacia en los efectos de perseveración de la actividad de decisión. Se conoce como técnica low-ball, la cual consiste en inducir a un cliente potencial a que tome una decisión de compra bien ocultándole determinados inconvenientes, bien tratando de seducirlo con el señuelo de unas ventajas ficticias. Una vez tomada la decisión, el consumidor tenderá a no cuestionarla, incluso cuando se percate de su coste real. Luego nuestra protagonista ha sido inducida a comprar y a tomar una decisión que nunca habría tomado por sí misma. Y al final se lleva a casa un sofá más caro y que no le combina.
Pues en esto consiste el fenómeno del reclamo: Presentarle al infeliz un “cebo” mediante una proposición apetecible con el fin de incitarlo a que decida con toda libertad que haga lo que queremos que haga.
EL SEÑUELO Éste es el fenómeno del reclamo y esta es una de las estrategias más clásicas que le corresponden. Consiste en incitar a un individuo a tomar libremente la decisión de emitir un comportamiento con el fin de sacar algunos beneficios. Una vez adoptada esta decisión, se le informa de que, por haber cambiado las circunstancias, ya no puede emitir dicho comportamiento, y se le ofrece la oportunidad de emitir otro (comportamiento de sustitución) que no presenta las mismas ventajas.
Ejemplo: Te detienes ante un escaparate donde ves unos magníficos zapatos rebajados a un precio muy atractivo (50% de su valor) y entras decidido a comprártelos. Hay gangas que no se pueden dejar escapar. Sin embargo, a menudo, en la tienda nos informan de que el único número que queda no es el nuestro. Entonces nos proponen un modelo parecido de calidad semejante. Suele ocurrir que los zapatos que nos recomiendan son tan bonitos que aquellos por los que hemos entrado en la tienda; a veces incluso lo son más. Sólo hay un problema: que no están rebajados. ¿Qué haces en esa situación, te vas sin ni siquiera probártelos? Evidentemente no existe una estrategia manipuladora pero todo es cuestión de probabilidades. Aun cuando sólo tenga un 10% de probabilidades de comprar el par de zapatos que te proponen, recuerda que si el par rebajado no hubiese funcionado como señuelo, nunca habrías entrado en la tienda. Luego estamos en una técnica de “cebo”.
Los lectores habrán observado que el fenómeno del señuelo, igual que el fenómeno de reclamo, implica dos decisiones sucesivas. Sin embargo, a diferencia de este último, el primero hace que intervenga justo antes de la decisión definitiva que constituye su resultado una decisión previa que resulta inútil. Así, en el ejemplo anterior, a la decisión final (comprar el par de zapatos que no está rebajado) le ha precedido una decisión inicial que no se materializa (la adquisición de un par de zapatos a mitad de precio).
EL PIE EN LA PUERTA Un tercer fenómeno, que se conoce por la evocadora expresión de pie-en-la-puerta y que enseguida analizaremos, aparecerá como una prolongación natural del reclamo y del señuelo, en la medida en que implica igualmente dos decisiones consecutivas.
Ejemplo: Nuestra protagonista vuelve a ir de compras. Nada más salir de casa se le acerca un joven que va recogiendo firmas para evitar un proyecto de circunvalación que si sale adelante, hará que altere el medio ambiente. Como ella está de acuerdo, firma. Llega al supermercado, hace la compra y en la cola, una anciana le dice que si le guarda la vez, que se le ha olvidado coger algo. Le guarda la vez. Al salir, a una promotora de ventas se le cae un paquete de folletos. Nuestra protagonista la ayuda a recoger. Justo al llegar a casa recibe una llamada telefónica. El secretario del Comité para la Defensa del Medio Ambiente pregunta por ella para ver si puede repartir unos panfletos para advertir a la población sobre el proyecto de circunvalación. Le dice que es libre de aceptar, pero que su ayuda sería de enorme utilidad.
Como no le llevará mucho tiempo, acepta.
En el ejemplo anterior, la protagonista ha sido inducida a realizar dos conductas significativas.
La primera es lo que se suele llamar comúnmente una buena acción: ayudar a alguien en una situación apurada; la segunda corresponde más bien a una actitud militante: distribuir panfletos a favor de una buena causa. Si decimos que la protagonista “ha sido inducida” a realizar estas dos conductas, es porque en ambos casos podemos identificar en la trama la estructura del fenómeno pie-en-la-puerta. En ambos casos, esta conducta decidida con toda libertad ha sido “preparada” por una primera conducta poco costosa. Así, el comportamiento de ayudar a la promotora de ventas ha venido preparado por el hecho de guardar la vez a alguien en una cola, del mismo modo que el comportamiento militante ha venido preparado por el hecho de apuntarse en una hoja de recogida de firmas.
La secuencia que conduce a la protagonista a distribuir folletos es característica de un procedimiento de pie-en-la-puerta clásico, en el que el comportamiento esperado es objeto de una petición explícita. La secuencia que induce a la protagonista a ayudar a la promotora de ventas es característica de un procedimiento de pie-en-la-puerta con petición implícita. En este último, el comportamiento esperado viene provocado por las circunstancias, pero no es requerido de forma explícita. Es decir, el pie-en-la-puerta con petición implícita se nos muestra como una técnica eficaz cuando ponga en juego comportamientos relativamente poco costosos.
LA PUERTA EN LAS NARICES Esta técnica se diferencia de la del pie-en-la-puerta en un aspecto esencial: el comportamiento preparatorio ya no pasa por la satisfacción de una petición poco costosa, sino por el rechazo de una petición desmesurada.
Para ser más precisos, su principio consiste en pedirle primero a alguien que nos haga un favor muy importante, demasiado importante como para que se preste a hacerlo, antes de requerirle un segundo favor cuyo coste es menor. Lo suyo, es que ambas peticiones sean semejantes, es decir, deben referirse al mismo tipo de favor, que el intervalo de tiempo que debe separar las dos peticiones debe de ser lo más breve posible y que sea la misma persona quien formule las peticiones.
¿Cómo debemos interpretar que la negativa a acceder a una petición exorbitante predisponga al individuo a aceptar una petición posterior de menor coste? Pues a través de la norma de reciprocidad. La única opción que tiene dicha persona para hacer gala de reciprocidad consiste en pasar de una posición inicial de rechazo a una posición de aceptación. Así, dando la impresión de que abandonamos nuestra posición inicial, sería posible inducir a otra persona a aceptar la petición que deseábamos que aceptara desde el principio.
Ejemplo: Si tu hijo te pide que le compres una camiseta de moda que vale 65 euros, es probable que el precio te parezca excesivo. Pero si previamente te ha pedido que le compres otra camiseta que vale 140 euros, es bastante probable que, por contraste, el precio de la camiseta de moda te parezca más razonable.
OTRAS TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN LA TÉCNICA DEL ETIQUETADO Se trata de una técnica que resulta muy eficaz con los niños.
Ejemplo: ¿Cómo es que los niños acaban haciendo por sí solos lo que los adultos quieren que hagan o, en otros términos, por interiorizar las exigencias sociales? Para que unos escolares de edades comprendidas entre 8 y 11 años no tiren los envoltorios de sus caramelos al suelo al final de una clase sobre la limpieza y el orden, ponen a prueba dos procedimientos. En un caso, se les recuerda que deben ser limpios y ordenados y se les pide que, a partir de ese momento, cumplan esa regla (condición de persuasión). En otro caso, se limitan a decirles que son unos niños limpios y ordenados (condición de etiquetado). En un grupo control, no se les dice nada a los niños después de la clase. Entonces les distribuyen chucherías cuidadosamente envueltas y se cuenta el número de envoltorios que han quedado en el suelo. De este modo, se puede comprobar que la técnica de etiquetado es más eficaz.
LA TÉCNICA DEL CONTACTO FÍSICO Esta técnica tiene un efecto que está hoy ampliamente demostrado en los planos evaluativo, motivacional, relacional e incluso psicológico.
Ejemplo 1: Nuestra protagonista va al supermercado y pasa por delante de un promotor de ventas que le ofrece un poco de queso después de tocarle suavemente el brazo diciéndole muy amablemente que lo pruebe, que es un nuevo producto.
Ante esto, podemos decir que el hecho de que el promotor le haya tocado el brazo a la entrada de la tienda la ha podido incitar a probar el trozo de queso.
Ejemplo 2: Un profesor pregunta que si hay algún voluntario para salir a la pizarra a hacer un ejercicio. Naturalmente, el profesor sabe perfectamente que no es fácil conseguir que los alumnos salgan por su propia voluntad a la pizarra. Sin embargo, si el profesor además de pronunciar unas palabras de ánimo, ha tocado el brazo de los alumnos, el porcentaje de probabilidades aumenta.
Se trata pues, de una técnica bastante eficaz, pero mi consejo es que si deseas seguir siendo dueño de ti mismo en cualquier circunstancia, no permitas que te toquen.
LA TÉCNICA DEL PERO-ES-USTED-LIBRE-DE Esta técnica es similar a las que hemos comentado antes cuando se ha hablado del reclamo, del pie-en-la-puerta e incluso del señuelo, ya que hemos tenido que insistir en la importancia de la sensación de libertad.
Ejemplo: Un padre se había prometido no salir de su despacho bajo ningún pretexto porque tenía mucho trabajo pendiente. De repente, su hijo llama a la puerta y le dice: -Papá, ¿quieres echar una partida de ping pong conmigo? Ya sé que tienes mucho trabajo, así que tú decides, haz lo que quieras.
Se trataría de otra técnica de manipulación.
LA TÉCNICA DEL PIE-EN-LA-MEMORIA El pie-en-la-memoria nos brinca la ocasión de hablar de una psicología social que algunos consideran, con o sin razón, más noble. Las investigaciones que se realizan con esta técnica no han sido diseñadas para apreciar la eficacia de una técnica cuyo objetivo es obtener algo de alguien como sucedía con las técnicas del pie-en-la-puerta, el reclamo, el señuelo o el puertaen las narices, sino para poner a prueba nuevas hipótesis derivadas de la teoría de la disonancia cognitiva.
Ejemplo: Volviendo a un ejemplo similar al de los niños escolares, el profesor pregunta a uno de ellos: -Oye Juan, ¿te parece bien ser limpio? -Claro, profesor.
-¿Estarías de acuerdo en decir a tus compañeros de clase que hay que ser limpios? -Sí, profesor.
-Pero, dime: ayer, cuando os distribuyeron las chucherías, ¿qué hiciste con los papeles? -Los tiré al suelo, profesor.
En este sentido y para terminar, el pie-en-la-memoria no es más que un pie-en-la-puerta más sofisticado. Hemos visto que esta sofisticación podía resultar eficaz en los casos en los que un pie-en-la-puerta no lo era. No hay nada excepcional en ello: la búsqueda de la mayor eficacia pasa a menudo por la articulación de varias técnicas de manipulación.
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